大大咧咧,豪放直爽,朋友圈、生意圈习惯称潘凤晓为“大潘”。也就是这位看似马大哈式的“大潘”,在生意场上却不断地收获赞誉和掌声。从一名穿着制服走街区的保安,到一名开着奥迪满中国走的新临商,潘凤晓用他敏锐的商业嗅觉诠释了他的财富传奇。
保安有个老板梦
1994年,18岁的潘凤晓来到老化工市场当上了一名保安。穿上制服,潘凤晓也忍不住对着镜子打上几个敬礼。尽管一个月只有300元钱的工资,但这毕竟是潘凤晓的第一份正式工作。
就在那时,潘凤晓的交际能力和经商头脑开始显现。“市场门前有一块空地,我专门划出一块来作为停车场,停一次车收个3-5元钱。”潘凤晓回忆说,别人收不来的电费、别人解决不了的事情,他都能手到“磨”来,因此,潘凤晓颇得保卫科长的喜爱。
但保安并不是潘凤晓想要的生活,天天跟市场上的老板们打交道,潘凤晓无数次地想:我什么时候能够成为一名老板呢?对于当时一穷二白的潘凤晓来言,当老板,是一个遥不可及的梦想。
其实梦想与现实的距离并不遥远。潘凤晓的当保安的日子又过了1年。
1996年,胶合板市场搬走。保卫科长有一个10平米的活动板房租给了潘凤晓。10平米足够实现梦想,潘凤晓的爱情和事业在这里起步。
背靠着市场,最便利的条件就是“砸干棒”,这是当时潘凤晓唯一可以选择的创业途径。
“10平米,一张床,一个餐桌,既当仓库、又当门头。”潘凤晓回忆起来就忍不住笑,在一个10平米的空间里居然可以做这么多的事情,他现在很难以想象。“当时收拾得特别整洁,并且一点也不会觉得苦。”潘凤晓强调说。
“市场上有的,我都卖,譬如笤帚、扫帚、绳子、篷布……”潘凤晓举例说明,不忘幽默一下:“商品种类非常齐全,按照现在的说法,可以说是一个综合性的商贸公司了。”
“相比当时一个月300元钱的固定工资,做买卖一天能赚个30-50元。”潘凤晓激动地说,他切身地感觉到,赚钱是一件非常幸福的事情。
让潘凤晓更幸福的事情发生在一个夜晚。“晚上9点多钟吧,有人喊:睡了吗?我们要买些扫帚。”潘凤晓现在想起来都觉得那是一种梦境。“好像是有急用吧,黑灯瞎火的,他们一行几个人也没看清楚。他们先问了附近小卖部的人,然后在小卖部销售人员的指引下,找到了我,因为我的活动板房紧靠着大门口。”潘凤晓说,当潘凤晓把笤帚一个一个地从大门上端塞出去,急慌慌地回到屋里清点钞票。“赚了1000元,太不可思议了!”潘凤晓说,做梦也想不到,一次交易可以净赚1000元。以至于在以后的两三个月的时间里,这1000元被潘凤晓小心翼翼地装在身上,一天检查好几遍。
“砸干棒”的喜与忧
第二次赚了2000块钱,潘凤晓却闹出了笑话。“当时是卖了市场上张老板的绳子,赚了钱想庆祝一下,于是把买家和卖家都约了出来,吃了顿饭。”潘凤晓说,卖家和买家一聊,潘凤晓的这单生意也成了最后一单生意。“撮合了买家和卖家,还是太实在了。”潘凤晓感慨道,他花了五百多元,明白了一个道理——“砸干棒”是没有出路的。
一年下来,潘凤晓赚了8650块钱。“这些钱一分没留,我买了一辆天津本田的摩托车,车牌号我到现在还记得非常清楚,鲁QD4428。”潘凤晓说,那个摩托车在当时是比较拉风的。自那以后,潘凤晓白天大部分时间在摩托车上度过,真实地体验了一把有钱人的感觉。“大冬天飘着雪花,我骑着摩托车,穿着西服,不戴头盔,不穿护膝。”潘凤晓说,以至于后来落下了关节炎的毛病,晚上睡觉都得穿护膝。
紧跟社会经济的发展,潘凤晓告别了“砸干棒”,开始加工半成品。
印象比较深刻的是加工烟囱。6、7个人到博兴县幸福镇进10-20吨半成品烟囱,来回需要一天一夜的时间,潘凤晓分个1-2吨。
“接下来就是拿着一个铁拍子,没白没黑的敲打,还干得怪起劲。”潘凤晓说。
当时不仅仅加工烟囱。潘凤晓还买了一台比较高级的缝纫机,加工凉席半成品。“从南方进毛料,然后我们根据客户的需求切割成大大小小的凉席制品,然后包边。”潘凤晓说,当时大部分人都在走半成品加工的路子,很大一部分临商人都是从加工半成品实现财富积累的。
虽然比较辛苦,但潘凤晓依稀感觉到距离老板梦越来越近了,至少他的努力能够为他换来真金白银。
在体力大于脑力的经商过程中,潘凤晓也开始慢慢地觉醒。2008年,他开始到义乌、广州等地考察,南方的商业模式一次次刺激着潘凤晓的头脑。无数个夜晚,潘凤晓辗转难寐:我的强项是销售,在临沂做销售有着得天独厚的条件和优势。仅仅依靠半加工,大部分时间都浪费在了加工上,相反,销售这一重要的环节却被忽略了。
做品牌代理销售——潘凤晓找到了适合自己的路子。他来到浙江安吉,成功代理了某品牌中高端养生保健凉席。潘凤晓的事业步入了新的篇章。
把销售做到国外去
潘凤晓慢慢地发现,他越来越喜欢销售,因为在销售领域,他找到了久违的成就感。
潘凤晓的销售不等同于一般的销售,他总能找到市场的兴奋点和最大卖点。“根据我对市场、行情、客户心理的了解,所有的款式均由我自己设计,设计好了图纸和具体需求发给厂家,因此,厂家供应我的凉席贴上了我的标签。”潘凤晓说,他是一个粗中有细的人,尤其对待产品,就像对待自己的孩子。“我所经营的产品,都有我的创意在里面,所以我的产品永远是与众不同的。”潘凤晓说,也正因为如此,潘凤晓的凉席在业内取得了骄人的销售业绩。
“凉经济”让潘凤晓尝到了季节性市场的巨大需求量。2010年,潘凤晓反方向思维,把目光瞄准了电加热暖气片代理。“又是一片天地,农村市场巨大,煤气、秸秆等取暖设备面临淘汰,充电式暖气片环保、美观、安全,价格低廉,市场空间很大。”潘凤晓说。
对于凉席的“个性定制”同样被复制到暖气片的营销中来。潘凤晓不喜欢照搬,更不习惯按部就班,迅速进入一个行业,很快吃透一个行业,巧妙地融入自己的思维和性格,潘凤晓的悟性很高。因此,暖气片的销售也被业内称奇。“我同时代理了12个厂家的暖气片,而且与厂家的关系处得特别好,他们特别喜欢跟我打交道,因为我卖他们的产品卖得最多。”潘凤晓说,昨天,有一位厂商销售经理,买了礼物慕名找到潘凤晓,希望潘凤晓能够销售他们的产品。
潘凤晓洞悉行业动态的另外一个途径是参加各种展会。在家门口举行的临博会,潘凤晓全都参展了。第一届临博会零销售,潘凤晓反思原因；第二届临博会,潘凤晓拿到了200万元的订单；第三届临博会,潘凤晓轻易地就收获了600万元订单。这一组数据,再次证明了潘凤晓的商业天赋。
在批发商的行列中,潘凤晓将他所代理的产品卖到了全国的各个角落,并在每一个行业中形成了自己独树一帜的销售品牌。在这些成绩面前,潘凤晓却将目光投入到了另外一个崭新的领域——国际贸易。“作为新时期的新临商,应该积极响应市委、市政府的‘建设国际商贸城、打造市场发展新优势’的战略号召。”潘凤晓说,作为批发商,他在国内已经做到了极点,内销对他来说已经没有太大的挑战性。他准备注册成立国际贸易有限公司,搭建国际商贸的平台,将临沂商城更多、更好的优质资源推向国际市场。
做生意 就是做人
在潘凤晓还是一名保安时,他就在想如何才能成为一名成功的老板。潘凤晓用近20年的时间寻找答案,结果发现秘诀只有一句话:做人。
首先要学会沟通,在家,和父母、妻儿需要沟通。同理,做生意,与厂家、批发商更需保持密切沟通,在沟通中传递真诚、信息和勇气。“我会定期或不定期的打电话给客户,询问卖得怎么样?有什么困难吗?有退货吗?”潘凤晓说,必须让客户放心地经营他的产品,必须解决客户的后顾之忧。
作为商人,不能把钱看得太重。“费县的一个客户欠款5万元,迟迟没归还,后来他告诉我,他给儿子盖房子急用钱,5万块钱被应急了。我专门打电话告诉他,不着急还钱,5万块钱够不够?不够,我再给添点。”潘凤晓说,他的真诚打动了这位客户。也正是因为有一颗真诚的心,潘凤晓的生意圈也渐渐成了朋友圈。
“做人必须要进步,做生意也是如此。不能因为凉席销售得好,就不去考虑暖气片；不能因为国内销售得好,就不考虑国外,小富即安的想法是要不得的。”潘凤晓说,不能因为你不懂而退却,更不能因为有困难而放弃。“所谓有点智慧和想法,是在不断的磨练中形成的,我当初‘砸干棒’的时候还把买家和卖家约出来一起吃饭呢,现在看来,那是一个笑话,但是,成功其实就是很多笑话和尴尬的续篇。”潘凤晓说,做生意犹如逆水行舟,不进则退,这是一个紧迫的年代,稍微不努力,就可能被社会所淘汰。“心有多大,舞台就有多大,我们要做社会的弄潮儿,而不被社会所遗忘。”潘凤晓说。
文/片 本报记者 孙贵坤
