▲刘冠政

　　上个世纪90年代,临沂批发市场开始壮大,村民、城镇居民、公务员、下岗工人、小商贩等一大批人怀揣着淘金梦,开始从事商品经营,十几年后,这批人中的大多数已经成了身价不菲的大老板。曾是某街道居委公务员的刘冠政就是淘金大军的一员,如今他的文具生意年销售额已达到数千万元。

　　一个水泥台开启创业路

　　1995年,刘冠政已经在某街道居委当了8年的公务员,在众人眼里,他可是捧着“铁饭碗”。

　　“天天很有规律的生活,让我觉得缺少点什么,也不适合我的性格。”刘冠政说,当时临沂批发市场已经风生水起,他身边的很多人都去了市场做买卖,他也起了“下海”的念头,决心到批发市场大干一场。

　　说干就干,刘冠政很快就辞去了工作,带着家里仅有的3000元存款踏上了自主创业之路。经过几番周折,他最终在纸张市场租了两米宽、一米半长的一个水泥台。

　　“创业并非易事,有了经营场所,就算安定了下来,但是没有货卖,心里还是很着急。”刘冠政说,习惯了安定的工作,真到了自己动手做生意的时候,还真不知道从何做起。

　　1995年夏天,刘冠政正在感到茫然的时候,几个经营文具生意的商人找到他,想让他做产品代销。“来的人都是厂家的代理商,他们和厂商之间有代理关系,负责进货,然后找商家代销产品。”刘冠政说。

　　“这样其实也不错,做代销免去了进货的麻烦,毕竟我是初出茅庐,不懂生意经。但是,利润的大头归代理商,我们只能跟着屁股后面卖货。”刘冠政说,思前想后,他回绝了代理商的请求。

　　“我不想和很多商户一样,为别人代销商品,我想做厂家的直销代理。”刘冠政说,做代理就需要厂家的支持,这需要很长时间的合作才能实现。

　　“既然干了生意人这一行,就要干出点眉目来。”刘冠政为了解决卖什么的问题,决定去一趟常州。

　　500元“诚信款”换来代理协议

　　1995年7月的一天,刘冠政带着3000元出发了,目的地是当时已经小有名气的商贸城市——常州。

　　“当时正赶上天气最热的时候,挤在大客车里,汗流浃背,就像洗桑拿一样。3000元现金也被汗水浸湿,变得皱皱巴巴的。”刘冠政对第一次出远门进货的4天经历记忆犹新。

　　“临走前我知道跑这一趟时间短不了,就从家里带了煎饼和咸菜,以备路上吃。”刘冠政说,路上停车歇息的时候,很多人都去饭店吃饭,炒一个菜至少要2元。为了省点花销,他舍不得炒菜,饿了就吃煎饼卷咸菜。

　　“因为天热,我带的咸菜过了几天就变馊了,也舍不得扔。”刘冠政说,当时没感觉有多苦,后来生意顺当了,再想起来当年进货的艰辛,才觉得都是值得的。

　　到了常州,刘冠政一头扎进当地的市场,寻找适合在临沂销售的文具产品。经过几番选择,刘冠政皱巴巴的3000元现金换回了14箱铅笔芯。

　　终于有了货,从常州回来后,刘冠政将商品一件一件地摆上水泥台,在清点货物时,刘冠政发现,这批货的价值是3500元!

　　“多出来500元的货是哪里来的?难道是进货时数错了?”刘冠政心里想着,马上拿起电话联系常州的进货厂家。

　　厂家一直没有发现多给了刘冠政500元的货,了解了事情的原委后,厂家的答复掷地有声:“感谢你,我们挽回了500元的损失,鉴于你的诚信行为,我们决定让你做代理商,以后卖完货再交货款。”很快,刘冠政和厂家签了代理协议,为以后的生意打下基础。

　　“14箱铅笔芯卖了一个多月,赚了1000多块,相当于我原来工作近半年的收入。”刘冠政做第一单生意就尝到了甜头。

　　“偏门”生意做出3000万年销售额

　　“做了几年的生意,我发现品牌产品的销量要比普通产品好很多,于是我开始经营品牌。”刘冠政尝试着扩大经营,产品品种也扩大了十几种。

　　刘冠政说,实际上,卖铅芯、橡皮等产品是文具行业的“偏门”,“偏门”生意要想赚大钱,必须走品牌之路。

　　1998年夏天,刘冠政接触到了一个文具行业龙头品牌,他一下子就被吸引住了,似乎觉得生意转型的时机来到了。

　　“当时通讯还不发达,不像现在可以在网上查,而且那个品牌的产品在临沂几乎没有卖的。”刘冠政说,他除了认识那个品牌的商标外,其他的一概不知,于是天南海北地打听这个品牌。

　　“为此我去了浙江、福建和东北等地找,都没找到。”刘冠政说,在他快要放弃的时候,一次进货的过程中,终于找到了该品牌厂家,在汕头!

　　第二天,刘冠政就坐上了去汕头的火车。到了汕头,刘冠政满怀热情地找到他梦寐以求的该品牌厂家,谁知等待他的是一盆冷水:厂家嫌他经营面积小,不成规模,不同意供货。

　　“当时就有热脸贴在冷屁股上的感觉。”刘冠政说,面对厂家的冷漠态度,他没有放弃,他决定通过各种渠道联系该厂家的负责人。

　　“打了多少电话我记不清了,我只记得在一个多月的时间里,我一直联系他们。”刘冠政说,通过一个多月的沟通,厂家终于被他打动,同意供货。

　　事实证明,汕头厂家的决定是正确的,到了2000年,刘冠政已经是该厂家最大的代理商,每年的销售额达到了几十万元。

　　有了品牌产品的带动,刘冠政的销售额如同坐上了火箭,2001年他的销售额突破了50万,2002年达到300多万,2005年,刘冠政全年的销售额突破了千万大关,全国各地的经销商客户发展到1400多家。

　　2007年之后,市场搬迁改造,刘冠政在临沂小商品城购买了一个约50平方米的商铺,现在,有这个不起眼的商铺里,他的“偏门”生意做得红红火火,一年的销售额达到3000多万元,他现在到汕头已成为厂家争相迎接的贵宾。

　　从在水泥台摆摊起家,经过几番打拼,刘冠政的下海淘金梦变成了现实,成为了身家千万的大老板。

　　让1400家经销商　都能赚钱

　　刘冠政在临沂小商品城的商铺不足50平方米,却拥有1400多家经销商。有效地管理经销商,提高他们销货的积极性,是刘冠政在越来越激烈的市场竞争中制胜的法宝。

　　“每年我都召开经销商会议、订货会,给经销商们提供一个交流、展示自己的平台。”刘冠政说,订货会也不以订货为主,而是坐在一起共同探讨市场前景,达到开发新市场的目的。

　　刘冠政将1400多家经销商建档归类。“按照销售额的多少进行阶梯式分类,销售额多的可以给予供货方面的优惠。”刘冠政说,销售额大的经销商需要经常联系,给他们提供更加便利的进货渠道和资金方面的支持。

　　刘冠政说,经销商是一个丰富的资源,关系到生意的成败,他们也有利润需求,并不是进的货越多越好,市场有风险时也要提醒他们。

　　“经销商不仅是给你卖货的人,同样也是帮你扩展市场空间的人。”刘冠政认为,要和经销商建立一种和谐共赢的关系,这样,他们才和你做买卖,市场空间才会有扩大的可能。

　　文/本报记者　贺可功　　片/本报记者　罗志强